2016/01/14 NPO MCEI東京支部ダイヤモンド型営業戦略研究会

◆商品が売れるメカニズム ~売れる商品の見つけ方、創り方~

 商品が売れる=お客が買う法則を整理することで、どのような商品が、どのような理由で、どのように売れるのか を整理します。
①商品には、いろいろなタイプがありますから、全ての商品が同じように売れるわけではありません。安くすれば売れる商品もありますが、安くしても売れない商品もあることを理解しましょう。
②「人」は非常に不合理な買物行動をとります。たとえ、自分が買う商品が品揃えされていたとしても、全体として品揃えがよくない店、整理されていない汚い店は敬遠する傾向にあります。
③なぜか、行列ができる店、商品は、なくても困らない商品ばかりが対象になっています。
④美味しいか、美味しくないかという味覚は、テレビ番組でも10万円のワインと1000円のワインが識別できない芸能人がたくさんいるように意外と分からないものです。「人」はブログなどのSNS、マスコミや口コミの影響を受けやすいので、皆が美味しいと言っているものはなぜか美味しく感じてしまうようです。
⑤「売れる商品」というキーワードには2つの側面があります。商品そのものの良さと、SNS、マスコミ、口コミなどに取り上げられる話題性や見栄え、売場表現のうまさなどです。
⑥商品のタイプ、特性(買う人にとっての意味、価値など)をよく理解した上で、商品創りや売り方、表現の仕方(売場表現ばかりでなく、SNS、マスコミ、口コミなど)をマッチングさせる必要があります。
それらを商品開発・商品創りの技術、商品構成技術、販売技術などと考えれば、現在は、買う側の消費者もいろいろな情報庭度をされることが多いですし、商品を創る側、売る側も精度の高い技術を持っているとは思えません。
デジタル化が進み、A/Bテストなどが日常的に多用されるようになっても、基本は全く同じですから、どんな組み合わせで、何を、どのように比較させるのかなど技術的なことが理解できていなければ、デジタル化しただけで精度は上がりません。

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