生産性を上げるには粗利率を相乗積で見てみよう。いかに無駄が多いかわかる。

人手不足が深刻化している。生産年齢人口が減少し、なかなか採用が進まないというのが実情である。
ロボットなどIT、デジタル技術の活用で対応しようとする流れもあるが、それだけではとても間に合わない。
基本は、負荷と能力の関係である。
負荷は売場の作業量、能力は売場の人間の処理能力(質×量)である。
現状を見ると、負荷を減らす努力をせずに、働き方改革なるものを強引に推し進めようとするから、そこに大きな矛盾が生じる。
結果的に必要なことでもやらずに済ますか、家に仕事を持ち帰る、記録に残せないというような目に見えない残業、労働強化が社会構造として進んでいく。

売場を見てわかることは、アイテム数が非常に増えていることである。大きな理由として考えられることは、メーカーが棚確保のためにアイテム数を増やしていることである。1SKU(絶対単品)で済むものをフレイバーなどを増やして5SKUにすれば、自ずとフェイスは広がり、初回の納品数、納品金額も増える。
一方、売場の作業は取り扱うアイテム数(SKU数)に比例することが確認されているから、無駄にアイテム数(SKU数)を増やせば、発注、補充など直接商品に関係する作業量は確実に増える。売上分析、在庫管理など管理機業務も複雑になるから、その分業務は複雑になり、作業量も増える。
しかも、商品構成を様々に分析して分かることは、取り扱いアイテム数(SKU数)と売上の間に明確な相関関係は認められず、アイテム数(SKU数を増やすことに明確な根拠があるとは思えはない。
総合スーパー、食品スーパー、ドラッグストア、ホームセンターなど、様々な業態で実際に分析してみれば分かるが、重要なことはアイテム数(SKU数ではなく、商品構成のバランスであり、数多くの類似アイテムが集中した場合などには意味のない在庫が売場に溢れ、かえって売場の生産性を落とすことにつながってしまう。
お客にとっても、日常的に高頻度で使う商品を、たくさんの、しかも類似した商品の中から選ぶことに買い物の楽しさを覚えるとは思えず、むしろストレスと言ってもよいだろう。
これらの状況を簡単に知ることができるのは、売上数量、売上金額、粗利率などをABC分析や商品構成マトリックス(C-Cマトリックス、C-Pマトリックスなど)で見直してみることである。
これらの分析を行ってみれば、いかに無駄に扱っている商品が多いのか、一目で確認することができる。
食品スーパーのパンやグロサリーなどアイテム数の多いものを見ると、上位10%位のアイテムで粗利率の5-8割を稼いでおり、特に重要になるのは、上位の5-10アイテムである。
一方、ロスリーダーになる5-10アイテムの商品がマイナスに大きく働くから、そのアイテムが全体の粗利率を大きく引き下げる働きをしていることが分かる。
言い換えれば、上位10アイテム、下位10アイテムさえ管理していれば十分粗利率はコントロールでき、その間にある非常に多くのアイテムは粗利を構成する上ではあまり重要な働きをしていないことになる。メーカーが次々に発売する新商品に踊らされ、むきになってたくさんのアイテムを扱う必要はない。
キーを握る上位、下位のアイテムが特定できれば、あとはそれらを中心にして全体のバランスがとれるように商品構成を組めばよい。
商品構成のバランスを考えるにはクラシフィケーション(商品特性)に基づいたC-Cマトリックス(商品特性同士)、C-Pマトリックス(商品特性と価格)を用いればよい。
重要なことは、売上を作る商品、粗利率を確保する商品、売りたい商品を引き立てるための無理に売らなくてもよい商品、見せて専門性や店としての特徴、イメージを打ち出すための商品など、商品それぞれの役割を明確にしてバランスよく組み合わせることである。
アイテム数を減らしてバランスを整えれば、作業量は減り、売上も粗利も上げることができる。
科学的に取り組めば、売上を上げることも、粗利を上げることも決して難しくはない。

さらに、これらのことを売場で具体的に表現することも重要である。
アイテム数が多くなれば、個々の商品のフェイス数(最大陳列量)も必然的に少なくなるから、売場で視認しにくいばかりでなく、売場在庫が少ないために発注、補充、前出しなど様々な管理業務が大幅に増え、欠品もしやすくなる。

売場の作り方なおける優先順位が明らかに違っている。
限られたスペースを効果的に使うには、優先順位の高い商品に優先的に必要なスペースを与え、残りの余ったスペースで他の商品を置くようにするべきである。
売上、粗利に大きく貢献する商品に十分なフェイス数、スペース与えれば、自ずと残るスペースは限られるからアイテム数は減る。そこにどんな商品を並べるかが商品構成上重要なノウハウになる。
目指すのは、限られたスペースの生産性を限られた人時で最大限に高めることである。
横並び意識で、競合店が扱っているからという単純な理由だけで商品を取り込み、売場を作っていれば、どの店も同じレベルから抜け出すことはできない。
重要なことは、知恵を使うことであり、科学的な思考と技術を使いこなすことである。
生産性を高めることが長年の課題であり続けることに疑問を持つ必要がある。(実現しないからいつまでたっても目標が変わらない)
やるべきことをきちんとやれば、生産性は確実に上がる。
売上を上げることも粗利を上げることも、科学的に取り組めば決して難しくはない。

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